人生一串 第二百五十一章 各方登场

  一个标志性的装修出来，自然成为小城的谈论话题。c姨出场的标志就是冬子装修的门店，与冬子那已经拆迁的老房子，一街之隔。

  整个门面以明快人亮色加上桔黄的点缀，略有弧线的玻璃后面，蓝色的地板衬着洁白的卫浴，还有里面繁星似的灯具，虽不刺眼，但是照耀着产品的每一个亮点。

  开业时，c姨的本事得到充分的展现。不仅在商业一条街上经营的各个大房产及建筑公司负责人都到了，容城本地有头有面的商家及公司，也来祝贺。

  当然，更多的是，武汉及外地的，那些人们听过名字看过广告但从来没到过容城的公司。许多品牌的家店家具企业，也送来了花篮与祝贺条幅。

  最惹人注目的是，本地官员也参加了开业庆典，还郑重其事地讲了话。当地电视台也进行了转播。他讲话的大意是，这个装修材料及设计公司的到来，为新容城的建设提供了一揽子解决方案，为提升居住档次，推动容城人居上台阶，起了带头作用。更关键的是，公司带来了一大批关联企业到容城发展，推动了容城经济的快速升级。

  这个口号有点高，但是，他说的官话，普通老百姓并不想理解其含义。只有一点，大家看懂了，这公司的背景硬。

  当然，明面上，这家公司的档次，明显超过了容城所有的装修企业。有一点，冬子也是在一个月前才明白，c姨不仅代理了两家的卫浴产品，也代理了许多装修建材的产品，不仅如此，她还经营装修设计及施工的业务。

  “在这样一个小的市场里，要么通吃，要么只做一项，我选择前者，毕竟，那样，利润规模才会上来。”c姨结结实实地，给冬子上了一堂经营课。

  “花大力气争取的资源，就得把它们用到极致。”

  冬子理解c姨这段话的意思。大意是，她争取各方面的支持，拉关系，找代理，集合品牌，都是要付成本的。成本既然已经付出了，那就得扩大规模，尽可能地占领市场。

  原来，冬子以为，自己帮c姨设计门店，帮她摸清市场，帮她拿下代理权，自己已经帮c姨完成了在容城布局的大部分前期工作。现在看来，自己工作的内容，也只占整体前期的20%左右，c姨还做了大量工作。

  “非要搞这种大而全吗？”冬子有些不理解，因为按他接触到的现代企业管理，只要做专做精，努力在精细化分工的市场里找到不可替代性，就是赚钱的生意了。按这种大而全的做法，不仅不太专业，而且，管理成本也非常高。如此一来，利润率，恐怕要受到影响。并且，风险也就增大了。

  当冬子把自已的顾虑详细给c姨讲了遍过后，c姨笑了。“小陈，你说的是现代企业，或者说是高度发达的市场环境。你这些想法，对于大城市，是适用的。但是，小对容城这地方，我的办法更有效。”

  原来，小市场熟人社会的商业逻辑，是c姨经营的基本判断。在容城刚开始开发的初期，那就是个小市场。而容城这种古代城墙还存在的古城，是典型的熟人社会，它的生意，遵循另外的逻辑。

  小地方的经营，主要分两个层次，第一个层次，是熟人社会的散点经营。比如小区外的便利店，一般油盐酱醋，就在那里解决了。这部分人，对价格敏感，信誉，主要靠口口相传。可靠的信誉与实惠的价格，长年驻店经营，是他们的强项。他们是商品的搬运工，干的相当于体力活。

  而第二个层次，是品牌。这里的品牌效应，主要要靠名头响，大家在看电视时认识了广告，也在生活中相信官员，这两者的加持，构成了信誉。但是，这种信誉，只有做到全城第一时，才会有赢的机会。大家愿意多掏出钱来，购买这种品牌效应，享受那一种品牌高档的溢价感，必须得是第二。第二，在这种市场，没有生存能力。要么，第二堕落成了打价格战的战场，没利润，还得面对小商家的散点竞争。要么被第一名追着挤压，变成无利可图。

  所以，宁作鸡头不做凤尾，在小地方来了，就得当头。

  冬子知道，只有她，有这种实力，可以花大力气经营关系，也可以拿出大资金跟第二名打价格战，这种第一，一旦树立起来，那就会成为容城的主流品牌。

  现在，容城也已经有一部分中产了。他们对质量及品牌的追求，已经形成了气候。如果你做成了第一，他们的市场，你就站稳了。

  从开业来看，至少在气势上，目前没同类企业，敢与她硬刚。

  “那管理就麻烦了，你没有施工队伍，怎么办呢？”

  “我当然不能养自己的施工队伍，那会让一帮子人躺在品牌效应上懒散。我只有几个经工员，也就是技术人员。施工队伍都是外聘的，其实连聘都算不上，是挂靠的。我们只需要简单地对他们培训，让他们在承接我公司工程时，穿上统一的工装，按统一的操作程序进行就是。与业主的合同在我手上，不怕他们不听话。经工员蹲点检查，不合格的就返工，也把控了质量。”

  这里有一个问题，冬子问到：“那要是经工员被收买了，与施工队，联合起来偷工减料，怎么办？”

  “当然有监督，合同上都写明了。甲方投诉如果属实，所有损失，由施工队负担，当然，经工员也要赔钱，并且开除。”

  原来，他们付给施工队的钱，先只付一半，最后，装修验房后，再付30%，留下最后的20%，只能在施工后三个月，才能够付清。有了三个月的缓冲时间，什么毛病，都反映出来了，基本没有后遗症。

  而给经工员的工资里，共分为三部分。第一部分是基本工资，那是每月照发。第二部分是工作量，也就是经工过多少标的的工程，按工程价格的百分比，计算他的资金。第三部分是质量保证金。这个是在工程结束后三个月以后再兑现，防止投诉来了，没钱扣。

  “开前门关后门，缺一不可。”c姨概括了她的管理心得。

  所为开前门，就是把收入放在明处，在奖金上充分体现多劳多得。让努力的人，真正可以赚到钱。而关后门，就是通过方法及程序，让搞鬼的人，真正吃到亏。

  “当老板，最要不得的是，正该给职工的工资很低，却把对职工的管理放得松。号称所谓人性化管理，那是对人性的误解。人性中都有好的和坏的两方面，为此，奖得人心跳，罚得人心痛，才是引导人性的好办法。”

  冬子早就知道，c姨对人情事故的洞察，远远高于常人。

  但是，冬子有一件事不太明白，就是c姨坚持把冬子作为公司的股东来，冬子推辞好久，逼得c姨发飚。

  “你就当来帮我好不好呢？不是说非要给你分钱，你只占1%，那有几个钱？我晓得你搞烧烤卤菜利润高，不在乎这几个钱。但是，你如果不是股东，我就麻烦了。”

  追着自己分账，还非要不可，这是什么麻烦呢？冬子除了前期投入了精力以外，根本没投一分钱，难道，这种今后不做事光分钱的情况，不算是在给她帮忙？

  在对方的解释下，冬子算是初步地理解了她的苦心。

  这个公司的股东有七八个，但实际上，主要投资者当然是c姨本人，除此，与公司经营有关的人，除了冬子，就是小简了。小简因为具体负责灯具的供货，所以占得多些，毕竟他提供了灯具，他占3%。冬子本人，作为股东之一，既是利益的共享者，也算是小简的长期代表。毕竟，冬子跟小简李雯的关系，c姨是清楚的。

  但其它股东，所占份额，虽然从1%到3%不等，冬子都明白，那都是某些大的关联公司的高管以及某些官员的亲戚，都是不干事白分钱的。

  而c姨的工作重心，依然是在武汉。所以，在容城经营的人，肯定另有人常驻经营。c姨本人，不可能长期呆在这里。那，常驻在这里的经理，他的经营上如果出现偏差，甚至出现不忠诚的现象，需要有人监督。

  而最可靠的监督人，就是冬子了。冬子熟悉容城的一切，也熟悉装修的一切。内行并且忠诚，是监督的最佳人选。当然，不可能，一个公司由一个外人来监督，那就得必须有个身份。冬子作为股东之一，董事会成员，当然有权利过问经营状况及查账。

  这就是所谓的帮她，当她全天候的第三只眼。而其它股东，只是分账的关系户，根本不能插手公司内部的事情。

  “况且，你对装修设计很在行，我这个小设计组，其实也就是五六个人，需要你的指导。”

  冬子看过资料：“你那里面，不是有两三个专业的设计师吗？拿的证还比较高呢。”

  冬子想到，自己再厉害，也不专业，这东西，人家吃饭的本事，自己有什么指导的必要呢？

  “嗨，你说那三个人啊，其实只有一个人在，平时在武汉的时间多，在这里，估计只有大工程来时，或者双休，才过来把把关。其余的，为了办许可证，挂靠的。”

  所谓挂靠，是一个行业现象。目前，只有施工资质的单位，是不能对工程进行总包的，你最多只能二包，利润中，首先就被设计单位拿走一部分了。只有那种既有设计又有施工的单位，才有总包资质。

  而成立一个设计公司，必须要的条件是，你得拥有相应资质的技术人员，数量与比例，都有规定。所以，找几个有资质的人过来，只用他的资质，他不用上班，只是每个月给人家打挂靠费过去就行。成立这种小设计公司，如果正规的专业人员请多了，那成本就大了。

  而c姨的市场方案是，将容城大楼盘的室内开发设计带施工，生意都要揽下来。她成为总包公司，从材料到施工到设计，上下游一条龙，这才叫大而全，通吃，规模就大了。

  她总包下来，再分包给小包工头施工，她仅用这个资格，就可以分得利润，只需要做好质量速度的控制，就可以了。

  在容城这个地方的工程，只需要三级资质就可以了，这东西，在省城办理，凭借c姨的关系与动作，相当顺利。

  而卖建材，由于她代理着好些个品牌，品种也就包揽了中高档建材的全部产品，所以，这就叫一条龙。

  当然，下面，她要做的工作，也就明确了。自己不能长期在容城驻扎，那就得找几个项目经理。当然，冬子是不可能给她打工的，最好的人情，最好的人才，只能使用在刀口上。她找的项目经理，主要是对接她所拉的关系。比如到政府相关单位跑手续的，比如到甲方去对接的，比如搞市场推广的，比如卖场的现场管理及经营的。

  如果这几个人找恰当了，那她就可以做到甩手掌柜的地步，有冬子这个监督者在，她就放心了。

  “我负责发展的高点，你负责守住底线。小陈，这恐怕得牺牲你的一些业余时间。”

  冬子还能够说什么呢？毕竟人家对自己有大恩不说，还有小简李雯的利益在，况且，人家还分了自己名义上的1%呢。

  这几个经理的禀赋，他们也商量过。熟悉人情事故是必须的，稍微有点专业知识与管理经验就更好了。在容城这个地方，要树立品牌形象出来，那经理的形象，最好要说得过去。如果一个五大三粗的黑大汉当经理，恐怕与公司整体形象，有些不符。

  “至少，表面上，从装饰到人本身，得现代一些，对吧？”冬子笑着说到。

  “大概是吧，这方面，我有些经验，我来招，招好了，你过来帮我提意见。”

  冬子想，这是c姨谦虚了，她一个老江湖，看人这方面，比自己强了好几条街。只不过，冬子倒是很爽快地答应了，平时业余时间，多来转转。毕竟，这里是他老家及新家的对门，来去方便。再过几个月，自家的新房就要交付了，今后自己的生意也在这条街上。

  电视转播出的开业庆典，已经引起了当地人极大的兴趣。还有一个人，特别关注，那就是，已经到容城近两个月的何姐。

  她在半推半就的状态下，接受了廖苕货的邀请，进入了容城。半推半就是装出来的，怕廖苕货看贬了她。其实，她出狱后，也没地方去。

  来到容城，住进了小廖租的房子后，她可不是简单地等着这个愣头青的临幸。她每天出去转，了解容城的行情，装出有大事要干的样子，很让廖苕货佩服。

  “我到你这里来，不是因为你这里有多好，本来武汉郑州都有人要请我过去。但是，我一想，你这人对我还算诚恳，况且，容城的市场启动了，如果我不帮你赚点钱，你恐怕也发不了财，算了，谁叫你那么逗我喜欢呢？”

  这一套说辞，把廖苕货唬得一愣一愣的。不是说他不聪明，久历江湖的他，早就变得油滑了。但是，存着对过去美好时光的怀念，存着当年第一桶金的回忆，存着对她身体还有些留恋，廖苕货愿意相信她的话。更重要的是，两人的需求契合了。

  廖苕货挣大钱的期望值，随着容城那不安的摩托炸街声，变得迫切起来。而他所有认识的高手们，没有哪一个，比何姐更聪明。

  “对对对，何姐，你是我的贵人，我盼了你好几年了，就是想等你回来拯救我。”

  回来，这个词是小廖冲口而出的真话，何姐知道，这小子，已经被自己再次收服。

  关于装修沙石的问题，苕货以前的方法都失败了。而何姐却帮他想出了一招，顺利启动。

  其实，根本不需要跟住户面对面结仇，那会受到举报的。住户装修，其实是用自己的家底来的，那是他们的核心利益，他不轻易让步，你如果要明着找他们要钱，那是心头上剜刀，最后矛盾激化。

  采取的是另一种办法，就是利用小城地方消息传播的第二渠道，散播某个沙厂不好的消息。

  选择了一家不大的沙厂，排名第三，与他结仇。然后，通过住户，收罗闲散人员，到处散播，他家的沙质量不好，有矿渣，或者有泥浆。都采取“听说”或者我家某人试过等传闻方式传播，让他的沙买不出去。

  自己不推销沙，只阻碍别人的生意，让别人有苦难言，而且还没什么证据来告。

  “这都是老百姓自己传的嘛，与我有什么关系？”有道上的人来打招呼，苕货总是这样说。这些，也是何姐教他的。

  所谓沙里有矿渣，这其实是借用了容钢矿沙的标本。容钢练铁时，需要使用粗沙，这东西经过工厂流程过后，就会废弃，但里面，夹杂了工业流程中遗留下的玻璃纤维，有时，不注意抓一把沙起来，里面的玻璃纤维，扎进皮肤，你一扯，它就断了，嵌在皮肤里，医生都没办法。只有等你那皮肤痛痒过后，全部脱落了，那玻璃纤维才会离开你。

  这是容钢附近的部分人，曾经有过的痛苦记忆。有的孩子们，在矿沙上玩，惹了这个东西，把家长都搞得神经紧张。

  而新的装修市场，以新商业步行街为中心，就是以容钢人为中心的，所以，传闻有传播力。人们总是对焦虑及恐惧的事情，有传播兴趣。这就是所谓，狗咬人没人传，人咬狗，就是新闻。

  况且，这些矿沙是废弃物，拉到远处填埋场丢了。如果有黑心老板拿它当建筑沙来，那从利益角度上来看，也有这个动机。所以，大家的怀疑就成了自然。

  所谓泥浆，是另一个层面的次品。沙不干净，有泥浆，会严重影响建筑质量。一般，容城的沙厂，都是从江底出来的。大型挖沙船开到江中间，挖出的沙经过数十米以上的水的不同压力的冲淘，泥浆基本上就没有了。出来的，都是合格的粗沙。

  但也有个别人，为了省钱，不用开船到江中间，只在江边，岸上支一个挖掘传送设备，这种沙，由于离泥马岸近，所以含泥量大，再加上，经过的水的距离近，水流不快，也冲不走泥浆，所以，出来的沙，含有大量的细泥。

  这里，也有老板的利益动机，所以，大家也宁可信其有不可信其无。

  其实，这个担忧本质上是不存在的。沙厂这个行当进入门槛并不高，大浪淘沙，留下来的沙厂，机械齐备，产品质量也没什么大的毛病，如果有毛病，在长年残酷的存量竞争中，早就被淘汰了。一个生存超过五年的沙厂，基本上没大多质量问题。区别，最多就是价格。

  有动机有传闻，当然生意就不好了。老板也知道是哪个搞的鬼，就准备摊牌。江湖各大佬聚齐了，沙厂老板与苕货面对面。火并是不可能火并的，得谈条件。

  而谈判之前的事，何姐都已经跟苕货推演了好几遍了，就等着这一天呢。

  “我们不记以前，以前我们的争斗都是误会，各位老大都来了，我们给老大一个面子，如果可以谈合作，那就谈。不就是为了钱嘛。”

  这就算说到根上了，对方马上敏感起来：“你想要多少钱？”

  要知道，从狼嘴里抢肉，是一件非常危险的事。大佬们知道进入了关键环节，都睁大了双眼。

  “我不要你的钱，大哥们都在，我怎么敢吃你的黑呢？我只是想合作，你得给我一口饭吃，我的兄弟们都快饿死了。”

  这话软中带硬，包含的意义就丰富了，这话的模式，也是何姐教的。