暖婚之如妻而至 第17章

  “呃……”唐宁疑惑的看着她。

  “以他对中国公司营运的熟悉程度，还不到对我的项目指手划脚的时候，所以他原本就没打算现在了解新项目的进度，问你、看你，目的就是让你心虚。”夏千语轻哼一声，冷声说道：“倒是没想到，他入行这么多年，对付新人这一套，倒还没忘记。”

  唐宁张了张嘴，想问什么，又咽了回去。

  “打蛇打七寸，这句中国老话有听过？”夏千语看了他一眼，淡淡问道。

  “我……”唐宁当然明白她话里的意思。

  夏千语并不理会他的情绪，直接说道：“七寸不仅代表重要，还代表弱点。林柏文在中国项目组找到的第一个弱点，就是你。”

  唐宁暗自吸了口气，低声说道：“我知道了，我刚才想问的是：他的目的是什么？”

  “试探你的态度、以你为突破口，介入中国公司的团队与项目。”夏千语沉然说道：“先让你心虚，再让你感激，然后让你认可，最后得到你的信任。”

  “然后呢？”唐宁的眸光微转，蹙眉问道。

  “然后可以做很多事啊，比如说：向你打听我的私事，以找到我的弱点；比如说：在你我之间制造矛盾，让你与我对立；比如说：利用你宁达曾经少股东的身份，在宁达的项目的做些什么。”

  夏千语轻瞥了唐宁一眼，淡淡说道：“信任足以让人做出许多愚蠢的事情，更何况你原本讨厌我。”

  “我……”唐宁确实不喜欢夏千语，但她这样当面说出来，他仍觉得尴尬不已，沉沉吸了口气后，看着夏千语说道：“无论如何，不会影响我对你的信任。”

  “这不重要。”夏千语点了点头，在电梯门打开后，边往外走边说道：“最重要的，学会不要让情绪和人个喜好，影响自己的判断。”

  “我记住了。”唐宁跟在他的身后踏出电梯门，看着她笔直的背影与一成不变的步伐，心里只觉得一股说不清道不明的异样感觉，缓缓蔓延……

  究竟是什么样的经历，能让一个人可以完全无视他人的目光与态度？

  究竟要有多坚硬的心，才能在任何时候都不带感情的将人分析入骨三分？

  *

  唐宁和夏千语到的时候，薛涛已经拿着资料在写字楼大堂等着他们。

  薛涛将会议资料交给夏千语与唐宁各一份后，与夏千语一起边往里走边说道：“从’光影’公司的尽职调查报告来看，资金与股权结构一直很稳定，品牌在行业排名也相当靠前，五年来基本稳定世界前50名。”

  “但这两年的业务渠道缩减了不少，导致赢利能力逐年下滑，所以去年有股东提出撤资，大股东也想借此机会引进新的资本，重新调整股权分配格局，同时借鉴资本方的渠道与包装手段，以收购另两家与他们业务渠道不同的广告公司，以此扩张业务渠道，提升赢利能力。”

  “所以在他们接触的三家投资公司里，我们的优势不算最大，因为我们没有投资广告公司的先例，在业务渠道上不具备借力的优势；同时我们提出的资金回报率，是三家投资公司里最高的。”

  薛涛将情况大致介绍完后，对夏千语说道：“从投资公司的约见顺序来说，我们被放在第二家，这说明他们已经开始布局，主持这次融资的几务总监，对于国际资本市场的规则也相当熟悉。”

  “我们的优势呢？”夏千语边翻看资料边问道。

  “企业包装能力，与国际化背景。”薛涛快速应道。

  “ok。”夏千语合上资料后走进电梯，在听了薛涛的汇报后，并未对谈判表示出任何情绪与意见。

  他们说的每句话，唐宁都一字不落的听了进去，当然有很多不懂－－比如说尽职调查、比如说股权分配、比如说为什么一边要融资一边要收购，等等。

  这让他慢慢将目光与情绪，从夏千语的冷厉与不讲人情中转移开来、慢慢从客户野蛮不讲诚信的愤怒中转移开来－－商业的世界那么大，他的目光与格局，该放得更加开阔一些。

  夏千语的余光似乎看到他眸光里闪动着一些不一样的东西，心下不由得微微动了动，仍是一语不发的率先走出电梯，快步往’光影’公司办公室走去。

  *

  ‘光影’公司会议室。

  ‘光影’公司的财务总监将尽职调查报告的内容重新解释了一遍后，他们的总裁对夏千语一行三人说道：“相信各位已经看到，’光影’的赢利能力在行业里一直保持着比较好的水平，但由于互联网广告发展太快，我们原本的渠道能力已经力所不逮，所以借力打力，是我们未来的方向－－借资本的力量，实现高速发展；借同行的力量，实现渠道更新。”

  “所以我们在投资公司的选择上，一个是有资本实力，这个carlyle当然无用置疑；第二个是行业渠道的能力，这方面……不知道夏小姐，还有两位先生，是否有更好的建议。”

  “ok，我明白杜总的需求，接下来我和各位分析一下，’光影’的需求与carlyle能力的匹配度、以及’光影’现状与carlyle需求的匹配度，既然是合作，自然要双方都能满足对方的需求，才能达成。”夏千语微微笑了笑，看着’光影的总裁与财务总监说道：

  “carlyle只选择世界前100？中国前10的企业合作，这是各位都知道的，所以carlyle对合作对象的高品牌知名度、高利润回报要求，在业内已经不是什么秘密。所以许多公司明知与carlyle最后不能达成合作，也会想办法与carlyle进行第一轮融资沟通，目的是借carlyle的名，抬高企业的知名度与信誉度。”

  “所以carlyle在开始给企业做尽职调查之前，对企业的赢利能力，以及我们需要得到的利润回报，会有专业部门的评估报告，这方面不存在谈判的余地－－实际情况是，在我们考察公司的赢力能力后，若不能达到我们的评估预期，那么我们就会放弃这次合作，而不是由合作方来告诉我们：你们有我们要求的赢力能力，但不愿意给我们更多的利润回报。”

  “no，carlyle的合作不是这样谈的。”

  夏千语看了一眼脸色有些难看的’光影’高管们，脸上依然带着沉静而笃定的笑意，显然并不打算在利润要求上给予让步。

  “再来说说杜总所说的渠道资源问题－－我想问杜总一个问题：你的目的是去收购有电子广告资源的广告公司，对吗？”

  “没错。”

  “ok，既然如此，你需要的是投资公司的收购经验，以确保你以最优价格、最佳方式收购到你理想的企业。这与投资公司是否有广告方面的业务渠道，有什么关系？”

  “夏小姐的分析很独道。”

  “应该是中恳，所有的谈判和讨价还价，在丢掉核心需求后，都是做无用功。”

  ……

  唐宁放下快速记录的笔，若有所思的看了夏千语一眼－－职业化的笑容，显得有礼有节，但强势的态度，却一针见血的指出了’光影’公司谈判中的误区，而且连讨价还价的余地也不给对方。

  只是，这样强势的谈判方式真的好吗？她就不怕把事情搞砸了？

  “核心需求？”

  若’光影’接触的几家投资公司都能够满足他们的核心需求，而carlyle在利润回报上又不肯让步，那么这次的谈判就只能算是让对方有了更多的资本，去与其它投资公司周旋了。

  唐宁带着几分疑惑看向夏千语身边的薛涛－－同样的，他的表情与夏千语相同：笃定而沉着。

  －－－－－－题外话－－－－－－

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  ps：为什么夏千语在看了唐宁的表情后，便说出’蛇打七寸’的话。因为她知道唐宁有问题，但没有问。她要让唐宁明白他是中国公司的弱点，所以他必须大胆主动弄清楚所有的事情，以让自己成为一个不可攻克的环节。

  因为每天发2000字，所以大家看起来不够连惯，对于两人的对话会有找不到状态的感觉，所以在题外话加以说明，帮助大家理解。

  ☆、chapter026 以势压人，先入为主

  第一次正式谈判自然是没有结果的。

  但在离开’光影’广告公司时，夏千语与薛涛依然从容笃定，而对方公司的杜总与财务总监，面色也同样沉静，只是那沉静中带着一些隐隐的不悦与沉重。

  “miss夏，今天谈判的情况我整理完后，一小时内发给你。现在我先回宁达，那边今天要确认新型业务的组织结构与管理流程。”出了’光影’所在写字楼的大门后，薛涛对夏千语说道。

  “肖奕情况怎么样？”夏千语看着薛涛问道。

  薛涛看了站在夏千语身旁的唐宁一眼后才说道：“表面上看起来配合度不错，但在实际操作还是会有些小手脚。”

  “我先去开车。”唐宁记得夏千语说过，不让他参与宁达的业务，所以在看到薛涛的目光后，便主动提出回避。

  “不必。”夏千语摇了摇手，看着薛涛淡然说道：“底限给他，底限之内充分授权。”

  “明白。”薛涛点了点头，将夏千语送到车上后，便回到自己车上，三人分开两个方向，各自离开。

  *

  “你的笔记本给我。”上车后，夏千语对唐宁说道。

  “好的。”唐宁将笔记本从包里拿出来递给夏千语。

  “你速记不会用中文？”夏千语翻开笔记本后，抬头看了他一眼。

  “还不熟练，用英文记得比较快。”唐宁看了笔记本一眼，有些为难的说道：“下次我尽量用中文。”

  “不必，能看就行。”夏千语低头看着他的笔记，淡淡说道：“对今天的谈判，有问题就问吧。”

  “如果三家投资公司都能满足‘光影’的核心需求，而我们的利润回报要求最高的话，我们还有胜算吗？”唐宁边发动车子边问道。

  “谈判中最重要的不是竟争对手有多优沃的条件，而是将客户的需求引导到我们的优势上来。”夏千语淡淡说道：

  “我们的优势是行业地位、是资金稳妥，所以我们必须毫不犹豫的告诉对方：这正是他们现在所需要的。”

  “我们的优势是强大的收购能力，所以我们必须强势而专业的告诉对方：解决问题的最佳途径是收购同类型广告公司。”

  “强势、专业、笃定的态度，让对方没有思考的余地，会被我们的思路牵着走，这在谈判里叫做：教育客户。”

  唐宁想了想又问道：“在我们离开后，客户自己再静心分析，得出的结论与我们引导的不同呢？”

  “先入为主非常重要，后面分析得再有道理，他们也不过会犹豫，却不敢放弃－－客户的不敢，就是我们的机会。”夏千语沉然说道。

  “教育客户、先入为主……”唐宁低声重复着夏千语话里最核心的两个词，在心里慢慢琢模着。

  原来夏千语在谈判中的咄咄逼人、强势犀利，并不是因为她惯会仗势压人、也不是她习惯端着这样高高在上的身段，而是在配合她的谈判目标。

  “没有你想的那么复杂，多经历几次就会了。”夏千语低下头来继续看他的笔记，偶尔还在上面写写划划，不知道是在借这笔记理顺思路、还是在解答唐宁留在上面的问题。

  唐宁点了点头，在脑袋里慢慢回放着谈判当时，夏千语与薛涛之间的互动，以及’光影’公司几个老总的表情变化。

  夏千语强势而不容辩驳的态度、薛涛总是能及时给予数据上的支持，确实让对方感觉到了巨大的压力，后面即便有反驳与提问，也都绕着夏千语的思路在转。

  她想牵引对方思路的目的，显然已经达到。

  听薛涛说，将carlyle安排在第二个沟通，目的是想借carlyle的行业地位压制另两家投资公司，以取得更好的谈判结果。那么，carlyle对他们来说，原本就不是最优选择，只是借力打力的工具。

  想到这里，唐宁差不多明白了夏千语的谈判思路－－她从对方的谈判排序中分析中对方的用意，然后制定了谈判方案：以势压人，先入为主。

  他侧眸看了一眼正低头看笔记的夏千语，心情难免有些复杂－－不过和自己一般大小的年纪，心性与能力，都已少有人能及。

  自己还要修练多久，才能达到她这般境界。

  *

  回到公司后，唐宁最想做的就是想看夏千语在自己的笔记上写的什么，却被行政经理amy喊去了办公室。

  “amy，什么事？”唐宁看着行政经理问道。

  “给berlin安排的四部电脑，他说过要求安装专业系统，需要同步中国、美国、欧洲、香港的股票、期货、黄金市场，可是我在需求备注单里并没有看到这样的要求？”行政经理amy皱眉看着他问道。

  “他没说过。”唐宁仔细回忆了与林柏文所有的对话后，肯定的说道。

  “我想也是，你是charlene亲自选用的助手，怎么可能犯这种低级错误。”amy点了点头，看着唐宁说道：“berlin给charlene留了纸条说明情况，你看怎么向她解释吧。”

  “他……”唐宁张嘴本来想问点儿什么，想了想又将话咽了回去，对amy说了句谢谢后，便转身离开了她的办公室。

  *

  “先让你心虚，再让你感激，然后让你认可，最后得到你的信任。”

  离开amy办公室后，唐宁的脚步微微顿了顿，自然的想起夏千语早上对他说的话。